MLM - MATRIX
MLM είναι αρκτικόλεξο του Multi-Level Marketing (Πολυ-Επίπεδο Marketing), που συχνά ονομάζεται και Δικτυακό Μarketing.
Όπως δηλώνει το όνομα, πολλαπλά επίπεδα αντιπροσώπων, διαθέτουν στην αγορά προϊόντα (σε κάποιες περιπτώσεις και υπηρεσίες) σε τελικούς καταναλωτές. Ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων (που συχνά αναφέρεται ως διανομέας, μέλος, συνέταιρος ή συνεργάτης), αφενός βρίσκει πελάτες και αφετέρου στρατολογεί και εκπαιδεύει άλλους αντιπροσώπους, στο να βρίσκουν κι εκείνοι με τη σειρά τους, νέους πελάτες και νέους συνεργάτες.
Πολλαπλά επίπεδα πωλήσεων, είναι στην πραγματικότητα αυτό που επιθυμούν όλες οι εταιρείες. Σίγουρα έχετε ακούσει πολλές φορές, παραδοσιακές επιχειρήσεις να ανακοινώνουν : "Συστήστε ένα φίλο και θα λάβετε έκπτωση στην επόμενη αγορά σας". Aυτό είναι πολυεπίπεδο marketing. Γυμναστήρια, μεσιτικά γραφεία, τηλεπικοινωνίες, καθώς και αμέτρητες άλλες βιομηχανίες χρησιμοποιούν αυτή την τεχνική. Όλες αυτές οι επιχειρήσεις, απλώς προσπαθούν να πείσουν τους τωρινούς τους πελάτες, να διαφημίσουν και να συστήσουν το προϊόν τους ή την υπηρεσία τους, σε πιθανούς νέους αγοραστές.
Το MLM ξεκίνησε στη Βόρεια Αμερική τη δεκαετία του 1950, ως ένας απλός, αγνός τρόπος προώθησης προϊόντων σε τελικούς καταναλωτές. Οι βασικές αρχές πάνω στις οποίες οικοδομήθηκε η βιομηχανία του MLM, είναι οι εξής :
1. Οι άνθρωποι διαφημίζουν καθημερινά προϊόντα και υπηρεσίες, όχι επειδή θα ωφεληθούν απ' αυτό, αλλά επειδή τα συγκεκριμένα προϊόντα ή οι υπηρεσίες είναι πολύτιμα. "Μου αρέσει, ίσως ν' αρέσει και σε σένα".
2. Οι άνθρωποι μοιράζονται τις επιχειρηματικές ευκαιρίες που ανακαλύπτουν. Αυτό αποτελεί το θεμέλιο λίθο όλων των επιχειρήσεων, σε όλη την ιστορία της ανθρωπότητας. "Βρήκα μια επιχείρηση που μ' αρέσει. Θα ήθελες να δουλέψεις μαζί μου" ?
3. Οι άνθρωποι που προωθούν MLM επιχειρηματικά μοντέλα, κερδίζουν μόνο "εάν και εφόσον", το άτομο με το οποίο μοιράστηκαν την επιχειρηματική ιδέα πετύχει.
Το MLM λοιπόν, βασισμένο στις 3 παραπάνω αρχές, ξεκίνησε ως μέθοδος προώθησης προιόντων σε τελικούς καταναλωτές, χωρίς καταστήματα, βιτρίνες, υπαλλήλους, διαφημίσεις, χωρίς δηλαδή λειτουργικά έξοδα, που αποτελούν το σοβαρότερο μειονέκτημα μιας συμβατικής επιχείρησης.
Οι MLM εταιρείες, ξεκίνησαν να στρατολογούν αντιπροσώπους, που στη συνέχεια θα έβρισκαν πελάτες και θα στρατολογούσαν νέους αντιπροσώπους. Και κάθε νέος αντιπρόσωπος πωλήσεων, θα είχε επίσης τη δυνατότητα να γίνει manager, στρατολογώντας νέους συνεργάτες. Οι εταιρείες MLM πλήρωναν προμήθειες, όχι μισθούς. Ως εκ τούτου, δεν υπήρχαν περιορισμοί στον αριθμό των αντιπροσώπων ή manager που μπορούσε να στρατολογήσει κάθε εταιρεία. Αυτό ήταν επωφελές για την επιχείρηση, λόγω της ταχείας επέκτασης από τον αριθμό των εκπαιδευμένων αντιπροσώπων πωλήσεων, ήταν όμως επίσης επωφελές και για τους αντιπροσώπους πωλήσεων, επειδή το εισόδημά τους δεν ήταν περιορισμένο από τις πωλήσεις τους, αλλά είχαν τη δυνατότητα να κερδίζουν προμήθειες, από την ομάδα συνεργατών που είχαν εισάγει και εκπαιδεύσει.
Η εξέλιξη στα χρόνια που ακολούθησαν, οδήγησε το MLM στην ιδιοκατανάλωση. Η νέα φιλοσοφία που επικράτησε μετά την εκρηκτική παγκόσμια ανάπτυξη των MLM εταιρειών τη δεκαετία του 1990, ήταν η ιδιοκατανάλωση. Οι νέοι αντιπρόσωποι σταμάτησαν να πωλούν προιόντα σε τελικούς καταναλωτές και επικεντρώθηκαν στην εισαγωγή όλο και περισσότερων μελών, που θα ιδιοκατανάλωναν προιόντα και υπηρεσίες της κάθε εταιρείας. Ένα μοντέλο που δούλεψε απ' το 1990 μέχρι και τις αρχές της τρέχουσας δεκαετίας, αφήνοντας μια άσχημη εικόνα για το MLM, με εκατομμύρια μέλη διαφόρων εταιρειών ανά τον πλανήτη, να έχουν μηδενικά ή ακόμη και αρνητικά οικονομικά αποτελέσματα. Εμφανίστηκαν τότε τα συνδρομητικά προγράμματα MLM και πρόσφατα τα συστήματα matrix.
MATRIX
Η τελευταία εξέλιξη όμως στο χώρο του MLM, λέγεται MATRIX. Πρόκειται για κλειστά προγράμματα πολυεπίπεδης ανάπτυξης, με προκαθορισμένα υποχρεωτικά επίπεδα, στα οποία κάθε συμμετέχων έχει υποχρέωση να εισάγει ένα συγκεκριμένο αριθμό συνεργατών (μελών - πελατών). Η πληρωμή του επικεφαλής, γίνεται μόνο όταν συμπληρωθούν όλες οι κενές θέσεις του matrix (παράδειγμα 2 x 3 matrix στη διπλανή εικόνα).
ΣΥΝΔΡΟΜΗΤΙΚΑ MLM
Τα ΣΥΝΔΡΟΜΗΤΙΚΑ προγράμματα MLM, διακινούν ένα ορισμένο προιόν ή υπηρεσία (προκειμένου να μη χαρακτηρισθούν Ponzi Scheme), στην πραγματικότητα όμως χρησιμοποιούν το προιόν αυτό, με σκοπό να καταστήσουν νομιμοφανή την πληρωμή των μελών από προμήθειες, που προέρχονται σχεδόν αποκλειστικά από συνδρομές και όχι από πραγματικές καταναλώσεις προιόντων και υπηρεσιών.
Η είσοδος νέων μελών στα πολυεπίπεδα αυτά σχήματα, δίνει κέρδος στους παλαιότερους συμμετέχοντες, μέχρι τη στιγμή που μια κρίσιμη μάζα στη βάση, κατανοεί ότι είναι ανώφελο να πληρώνει μηνιαίες συνδρομές, χωρίς να επωφελείται του προιόντος ή της υπηρεσίας και μη έχοντας δυνατότητα να εισάγει νέα μέλη, διακόπτει τη συνδρομή. Αυτό στη συνέχεια μεταφέρεται προς τα ανώτερα κλιμάκια, με τελική κατάληξη τον τερματισμό του προγράμματος ή στην καλύτερη περίπτωση την απαξία του και τη συνέχιση της λειτουργίας του μεταξύ φθοράς και αφθαρσίας.
Προφανέστατα, τα συστήματα αυτά δε στηρίζονται σε επαναλαμβανόμενους τζίρους από πελάτες λιανικής, ούτε καν σε ίδιο κατανάλωση. Οι υποτιθέμενοι δικτυωτές, δεν απολαμβάνουν ποσοστά επί των πωλήσεων. Πρόκειται για κλειστές πυραμίδες, τις κενές θέσεις των οποίων πρέπει να συμπληρώσουν νέα μέλη, που σημαίνει ότι αν δεν μπουν στο πρόγραμμα νέοι συμμετέχοντες, ακριβώς όσες και οι κενές θέσεις του matrix, ο 1ος δε λαμβάνει ουδεμία αμοιβή.
Γίνεται φανερό λοιπόν, ότι όσο μεγαλύτερα είναι τα matrix, όσο περισσότερο πλάτος ή όσο περισσότερα επίπεδα έχουν, τόσο δυσκολότερα συμπληρώνονται. Αν για παράδειγμα σ' ένα matrix τριών επιπέδων (2 x 3 = 14 κενές θέσεις) όπως αυτό της παραπάνω εικόνας, βρίσκονται σήμερα σε θέση πληρωμής (κόκκινο ανθρωπάκι) 1.000 άτομα, αυτόματα η βάση έχει 14.000 ανθρώπους. Αυτοί τώρα για να πληρωθούν χρειάζονται 196.000 άλλους. Και για να πληρωθούν κι εκείνοι με τη σειρά τους χρειάζονται 2.744.000 !
Αντίθετα σ' ένα matrix δύο επιπέδων (2 x 2 = 6 κενές θέσεις), με τα ίδια 1.000 άτομα να βρίσκονται σε θέση πληρωμής, η βάση έχει 6.000 ανθρώπους. Αυτοί τώρα για να πληρωθούν χρειάζονται 36.000 άλλους. Και για να πληρωθούν κι εκείνοι με τη σειρά τους χρειάζονται 216.000.
Διαφορά 2.528.000 συμμετέχοντες !
Εν κατακλείδι θα λέγαμε, ότι υπάρχουν σοβαρές πιθανότητες κέρδους, από MLM που φέρνουν στην αγορά ανταγωνιστικά ή πρωτοποριακά προιόντα ή νέους τρόπους διανομής των κερδών, υπό την αίρεση βέβαια, ότι η προώθηση τους μπορεί να γίνει μέσω διαδικτύου.
Τα συνδρομητικά MLM, δεν έχουν μεγάλα περιθώρια ανάπτυξης στο χρόνο και κλείνουν γρήγορα τον κύκλο τους.
Τα κλειστά matrix πολλών επιπέδων, λίγο μόνο απέχουν απ' το να χαρακτηρισθούν Ponzi Sheme, εφόσον εγκλωβίζουν χιλιάδες συμμετέχοντες που μένουν απλήρωτοι όταν τα matrix δεν ολοκληρώνονται.
Τέλος, τα μικρά 2 x 2 matrix, εύκολα διαχειρίσιμα, μπορούν να δώσουν αξιόλογα κέρδη, 3πλασιάζοντας συνήθως την αρχική τοποθέτηση.
